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她图新零售技术内部报告

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  她图新零售技术内部报告

  2015-2017年,很多服装人都进入了被动的经营困境,感觉服装越来越难做了!零售店铺的日子更是越发艰难!

她图新零售技术内部报告

她图新零售技术内部报告

  但在2016年下半年,我们被新零售概念刷屏的同时,也被一个女装品牌爆出来的新闻给轰炸了!

  国内36大服装行业知名媒体(新浪、中国品牌服牌网、中国服装圈、华衣网、服装品牌观察、店铺通、江苏都市网、浙江新闻网、瑞丽网、搜狐、太平洋、世界服装鞋帽网、上海之窗、瑞丽网、21CN、北京新闻、上海时间、中国教育品牌网、深圳之窗、时尚中国网、米娜时尚网、爱秀时尚网、高端时尚网、第三时尚网、伊人时尚网、YOKA、芭莎时尚网、瑰丽网、昕薇网、伊人网、魅力女人网、爱美网、女性时尚网、风尚网、第一女人网、中国时尚品牌网……)争相报道:《新零售还远?零售新技术已经成为实体店自救的法宝》、《她图业绩核爆技术,迅速提升店铺50倍业绩!》……,这为处于寒冬的服装人带来了一股信心和力量!

  服装业难做!零售难做!其实关键在于从业者的心态、思路、选择的品牌、零售技术的持续提升。

她图新零售技术内部报告

  在诸多案例中,贵州遵义她图店12月3天销售607182元,属于中上业绩的案例,具有较高的代表性,属于可参考、可复制、可学习的案例。

  遵义店的成功案例,不仅给贵州的她图加盟商提振士气,也给整个贵州女装市场的零售商极大的信心,很多服装零售的老板和导购都纷纷讨教其中的秘诀。

  遵义客户蔡小姐从2013年开始经营她图,那个时候开她图的加盟店,经营还是比较轻松,效益也不错。慢慢地,蔡小姐就成了她图的粉丝,工作和生活中和人交流,3句话就开始聊她图。由于蔡小姐待人真诚像个热心大姐,所以不管年龄大小,店里的小伙伴和顾客,都亲切地称她蔡姐。到2016年底,蔡姐3年已经开出4家她图加盟店。

  从2015年开始,受大环境的影响和电商的冲击,蔡姐的店铺也遇到了一系列的困难,她总结也总结出来不少问题,如:

  1、店员专业度不高,人员流动性大

  2、无科学方法进行VIP管理

  3、店铺管理混乱,无合适的管理标准

  4、店铺薪酬体制不完整,奖惩、晋升机制不完善

  5、店铺间商品管理不科学,易产生库存

  蔡姐的烦恼,其实也是大部分服装店都面临的困惑。她图公司吕总及营销团队,也及时发现了这些问题,积极行动寻找解决方案,在一次因缘际会下,接触到了资深品牌零售咨询顾问------龙晴老师,并进行了深度合作,然后为所有加盟商及店长开展多场次,不同方向的大型培训学习。

  第一阶段:2015年,培训+带教、问题整改

  第1步:参加总公司的一系列零售培训

  有总公司帮着找专家搞培训、开药方,蔡姐和她的团队不再迷茫,积极地参加每一场的训练,通过学习【零售管理体系】【好店长】【实地带教】三个项目,开始按照培训老师的指导在店铺里推行一系列专业的零售系统,如:

  1、员工愿景重筑,导入高效激励机制

  2、员工销售服务技能的提升

  3、Vip维护法则,并导入了VIP管理系统,执行120-360全方位无死角服务

  4、店长管理模式,并导入店长责任制

  5、多店运营系统,并导入多店管理标准

  6、科学订货、补货、调货等,生成持续跟进方案

  科学的方法+高效的执行力,店铺整改开始初见成效:2015年3.30-3.31日三家店实际销售120439,达成率100%

她图新零售技术内部报告

  第2步:零售团队重组,新人带教

  1、因人员变动,重组三家店铺的组织架构,并明确核心职能

  2、店铺薪酬管理体系调整

  3、新员工代教、考核、晋升

  4、vip维护行成统一的管理方式

  5、稳定平均折扣,维护品牌形象

  第3步:淡季练兵

  1、店铺功能组别导入,日运营流程清晰

  2. 员工代教计划执行(7个角色)

  3、月会议流程确定,并现场跟进

  4、强化二阶段导入技术点

  5、提升vip维护的能力,朋友圈及搭配技术的提升

  第4步:成果分享

  1、遵义三家店年度销售520万,遵义香港路店同期提升比20%,遵义中体建同期提升20%,遵义二店与14年持平。

  2、定期pk项目导入

  3、年会总结与分享

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  第二阶段:2016年,精心策划、业绩爆破

  在经历1年的终端零售终端体系打造,团队培养, 2016年12月17-19日遵义区域确定开展业绩爆破,店铺选择第1家门店香港路店,在12月初就开始筹划这次的业绩爆破,下面我们一开看看

  1.店铺基本情况:

  ①遵义香港路组主要位于香港路核心地段,属于遵义新城区,交通设施比较发达,周边配套比较齐全,电器城、酒、通讯商场都比较齐全,人流量较好,属于当地的二级地段

  ②因客户长期关注于新开店,对于老店vip的稳定性没有太大的把握。

  2、实地调研:

  ①竞品调研:开展对竞争品牌现下活动调研,分析利弊,目前基本上都是满减/满送,创新度不够,需要新的创意来吸引线下的客户。

  ②市场调研:遵义属于地级市,市场容量较大,人均消费水平在贵州属于偏上,区别于她图其他县城的门店,vip客户流动性会比较大,且核心vip数量级粘性并不占优势,根据消费水平确定vip客群定位在都市白领这一级别。

  ③vip数据分析: vip流动性比较大,需要一个好的活动方案重新激活唤醒vip。

  ④店铺人效分析:因店铺人员流动,店铺总共4人,其中2人是新人,且店铺人效不高,需要在人员销售服务技能板块和服务板块着重做现场带教。

  ⑤活动时间定在12月中下旬,因月份销售的特性,本月属于冬装的清货打折期,在过一周就是圣诞元旦节,在这个节假日之前如果要取得更大的销售成果并要保障客户的利益,是需要思考的核心问题。

  3、运营整改及人力资源整合:

  ①店铺人员重组,提前半个月到店铺熟悉店铺运营情况。

  ②调动总公司及分公司零售战团核心主力,强强联合作战。

  ③货品整合,主推畅销款整合,冬装补充款跟上,再上新一部分春款。

  ④销售话术提前演练与学习

  ⑤大单课程导入学习及跟进销售成果,提升员工的搭配连带能力。

  ⑥群营销 群裂变远程操作。

  ⑦微信提前加粉互动,每日制定加粉计划及跟进达成情况。

  ⑧小额充值提前推广

  ⑨提前通知当月生日顾客优惠信息

  重点把控分阶段中重点核心事项,一切以结果为导向

她图新零售技术内部报告

  4、资源梳理:

  1)Vip资源梳理:vip资源分类梳理,vvip,vip,开卡会员等分类整理

  2)客户资源梳理:客户在市场现有人脉梳理与整合。

  3)异业联盟资源梳理:当地美容院、婚纱摄影楼、化妆品、包店等各行业资源整合

  4)学校、医院、事业单位、物料、高档小区资源整合

  5、活动策划:

  1)确定闺蜜日活动主题,根据现下竞争环境及季节特定确定活动主题为【她图闺蜜日----1000件美衣免费穿回家】,主题创新又吸引人眼球,并精选送给vip的礼品。

  2)制定详细的引流方案,微信引流,电话引流/群社交引流、地推引流、陌拜引流

  3)设置成交环节,店铺服务流程/销售话术/成交话术/充值话术设计,并制定详细的带教管控表

  4)货品结构安排,根据季节的特性,调整店铺货品结构,设定店铺主推款,并提前做好3+2话术,主推款在店铺里做好明显标识,销售组的伙伴必须熟悉主推款的3+2话术

  5)店铺激励方案制定及与客户达成共识

  6)活动组织架构安排,确定陈列组/销售服务组/外场组/电话组/货品组的核心职能,每个组都有核心负责人及关键职能,定岗定责,所有一切步调统一听总指挥,销售组的人员分工尤为重要,销售各小组要进行相互pk,需要重点考虑的是而拍一的组合是否合理。

  7)指标达成策略,根据既定的业绩指标推算出店铺关键值指标,如:进店人数/试穿人数/成交率/平均单价/连带率等,最关键的是要推算出vvip和vip的到店率和成交金额。

  8)制定店铺作战地

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